Stell Dir vor, Du bist Verkaufstrainer und kannst selbst nicht verkaufen. Genau dieses Problem hatte Oliver Schumacher, als er sich im Jahr 2009 selbständig gemacht hat. „Plastikallergie“ sagt er dazu, weil er schlicht und einfach nicht in der Lage war, den Telefonhörer anzufassen und abzuheben. Diese Allergie kenne ich nur zu gut. 😉 Für meine Klienten ist das auch kein Fremdwort. Wenn die im Rahmen der Karriereberatung (und erst recht danach) einfach so in Firmen gehen, um dort mit Mitarbeitern zu reden, dann steigt die Nervosität. Manchmal fühlt es sich an, wie Kaltakquise, auch wenn es definitiv keine ist. Und wenn das passiert: Was kannst Du dann machen? Wie kannst Du die Plastikallergie wieder los werden? Um dieser Frage auf den Grund zu gehen, und ein paar zusätzliche Praxis-Tipps zu bekommen, habe ich Oliver Schumacher in den Jobsucher-Podcast eingeladen. Und wo wir schon mal dabei sind, sprechen wir auch über über so wichtige Themen wie Interessen, Netzwerken und den richtigen Zeitpunkt, um über Geld zu reden. Bei der Jobsuche und im Verkauf.

Oliver Schumacher – Verkaufstrainer, Redner und Autor

Der Angerufene / Angesprochene hat Pech gehabt

Oliver arbeitete als fest angestellter Verkäufer, bevor er sich als Verkaufstrainer selbstständig machte. Deswegen war ihm klar, dass man in seinem Job regelmäßig ein Nein und damit Ablehnung bekommt. Unter den neuen Rahmenbedingungen, nahm er sich das Nein allerdings plötzlich sehr zu Herzen. Ein Coach half ihm dabei, seine Einstellung zum Verkauf wieder gerade zu rücken. Oliver wusste, dass er ein guter Verkäufer ist. Außerdem arbeitet er seriös und hat ein gutes Angebot für denjenigen, den er anruft. Eine Chance für den Angerufenen, um selbst besser zu werden, um genau zu sein. Wenn der diese Chance nicht erkennt oder nutzt, dann hat der Angerufene Pech gehabt. Nicht der Verkäufer!

Wenn ein Jobsucher in einem Unternehmen freundliche, ehrliche und die Arbeitszeit der Mitarbeiter wertschätzende Gespräche führen möchte, und dann kalt abgewiesen wird, dann hat man ihm gerade gesagt: „Du willst hier nicht arbeiten!“ Das ist – gerade in Zeiten des so oft beschrieenen Fachkräftemangels – ganz großes Pech für … das Unternehmen! Es gibt nämlich die, die im Anschreiben behaupten: Ich bin engagiert und motiviert. Und die, die das nicht schreiben, sondern in der Praxis beweisen.

Davon mal ganz abgesehen: Neulich hat mir jemand erzählt, dass in einer Personalabteilung genervt auf eine telefonische Rückfrage zu einer Stellenausschreibung reagiert wurde. Wie schlecht kann man Bewerber behandeln? Das ist echt unfassbar …

Macht keinen Spaß: Dem Einbeinigen das letzte Bein weghauen

Ein weiteres Problem ist Druck. Manch einer ist in einer Situation, in der er dringend einen Job (oder Abschluss) haben muss. Oft kommt dazu hausgemachter Druck, in Form von eigenen Ansprüchen. Es muss immer gleich geschliffen sein und richtig professionell rüber kommen. Das kenne ich auch. Während meiner Life/Work Planning (L/WP) Trainerausbildung habe ich einmal eine Jobsucherin begleitet, die so nervös war, dass es nur schwer mit anzusehen war. Sie konnte wirklich gerade noch so sprechen. Oder sollte ich besser stammeln sagen? 😉 Und dann ist genau das passiert, was Oliver Schumacher im Podcast auch sagt: „Es macht nur sehr wenigen Menschen Spaß, einem Einbeinigen das letzte Bein weg zu hauen.“ Und genau so war es: Dieser Frau wurde nicht das letzte Bein weg gehauen, sondern geholfen! Am Ende des Gesprächs war sie zwar immer noch nervös, aber der Unterschied zu den ersten Sätzen war deutlich zu bemerken!

Deswegen rät Oliver Schumacher: „Einfach machen! Wenn die Angst kommt, dann erst recht schnell den Hörer abnehmen (oder in die Firma rein gehen).“ Ran ans Telefon! Rauf auf die Bühne! Tür aufreißen, rein gehen und: Hoppla, da bin ich! Das ist laut dem 45-jährigen besser, als groß zu überlegen: „Wenn man im Tun ist, dann ist man im Automatikmodus. Außerdem geht der Stresspegel extrem runter, wenn Du es gerade tust.“ Ich habe ich mal in Kaltakquise versucht und möchte ergänzen: Gib dem Stresspegel unter Umständen ein bisschen Zeit, um extrem runter zu kommen. 😉 Davon abgesehen finde ich nach hunderten von Life/Work Planning Info-Gesprächen, dass ein gewisser Level an Lampenfieber immer bleibt. Das ist auch in Ordnung, weil es die Konzentration schärft.

Zu ungeschliffen sein oder reden ist laut Oliver Schuhmacher auch nicht das Problem. Dann schon eher zu perfekt sein. Denn wenn alles komplett rund läuft, dann denkt Dein Gegenüber schnell mal: „Da geht irgendwas nicht mit rechten Dingen zu.“ Also: Mut zur Lücke!

Die Kraft der leuchtenden Augen

Ich selbst habe zweimal eine Festanstellung gekündigt (können auch drei gewesen sein), weil man mich in den Vertrieb versetzt hat. Eine Aussage, die ich überhaupt gar nicht leiden kann ist: „Ein guter Verkäufer verkauft alles. Von Omas klein Häuschen über Staubsauger bis hin zum Auto.“ Ich finde, dass das völliger Schwachsinn ist! Als Karriereberater hat das für mich ganz viel mit Interessen zu tun, die viele Leute für mein Empfinden bei der Jobwahl völlig Außer-Acht-Lassen. Deswegen war ich sehr froh, Oliver nach seiner Meinung fragen zu können.

„Wenn Du etwas verkaufen sollst, bei dem Du keine leuchtenden Augen bekommst, dann ist es das falsche Produkt“, findet Oliver. Danke! Das vom Verkaufstrainer und -profi zu hören … Da ist mir echt ein Stein vom Herzen gefallen. Dann ist das ja hoffentlich ein für allemal geklärt! 😉 „Gerade im Verkauf musst Du Dich sehr viel selbst motivieren, weil Du viel mit Ablehnung zu tun hast“, betont Oliver.

Das Gleiche möchte ich vom ganz normalen Berufsalltag in allen Jobs behaupten. Irgendwie gibt’s immer mal Ärger, Probleme, Hindernisse, … Wenn Du in solchen Situationen leuchtende Augen bei dem Produkt oder der Dienstleistung Deines Arbeitgebers hast, dann gibt Dir das Kraft. Ganz besonders gilt das schon für die eigentliche Jobsuche im verdeckten Arbeitsmarkt. Auch wenn die unterm Strich sehr viel Spaß macht, gibt es definitiv Situationen, in denen Du die Kraft der leuchtenden Augen gut gebrauchen kannst. Es macht nämlich nicht *PLOPP* und aus der Jobkatastrophe wird in nur einem Augenblick der Traumjob. Das ist ein Weg, der beim Gehen entsteht.

Zu unverbindlich, zu faul, zu träge

Den Weg zum Traumjob zu gehen, lohnt sich. Auf dem Programm steht aber auch: Kämpfen, leiden und sich quälen. Als Oliver mit dem Satz um die Ecke kam, war ich erstmal grundsätzlich bei ihm. Sein Jogging-Beispiel behagte mir allerdings nicht so. Als wir das Ganze dann aufs Drachen- und Gleitschirmfliegen übertragen hatten, war ich wieder d’accord! 😉 Ich wollte sicher stellen, dass wir nicht über die Art von Qual reden, die einen am Ende in den Burnout treibt. Worum es uns beiden geht ist Biss, der des Öfteren fehlt. „Ich habe das Gefühl, dass viele Menschen heutzutage zu unverbindlich, zu faul und zu träge sind und sich sagen: Lass die anderen mal machen“, findet Oliver Schumacher. Was soll ich sagen: Da regt sich in mir kein spontaner Widerspruch. 😉 „Leute die konkret weiter kommen wollen, die eine Hands-On-Mentalität haben und die Verantwortung für sich übernehmen, die werden heute gesucht“, sagt Oliver. Stimmt! Das sind eben nicht die, die schreiben, wie motiviert und engagiert sie sind. Sondern die, die wirklich los gehen. Mit allen Risiken und Nebenwirkungen. Siehe oben …

Oberstes Gebot für Selbständige und Jobsucher: Gesichtsmarketing

Wer los geht, betreibt ganz automatisch auch Gesichtsmarketing. Den Begriff kannte ich auch noch nicht. Für Selbstständige heißt das, sich jeden Tag zu fragen: Wo trifft sich heute irgendein Verband oder Club? Wo sind die Menschen, die ich suche? Wie könnte ich mit Leuten ins Gespräch kommen? Und dann jeden Tag irgendwie raus zu kommen.

Bei mir heißt das: Die Jobs bekommen immer die Leute, die mit Namen und Gesicht bekannt sind. Und mit Gesicht meine ich nicht das Profilbild bei Xing! *lacht* Ich rede vom Netzwerken und finde, dass das auch in digitalen Zeiten immer noch im echten Leben stattfindet. Was Dich natürlich nicht davon abhalten sollte, mich mit dem Stichwort „Podcast-Hörer“ bei Xing anzufunken. 😉

Bewerbungsgespräche sind Lügengespräche

Wenn man sich im echten Leben schon etwas besser kennt, dann hat das auch den Vorteil, dass man nicht mehr lügen muss. Oliver Schumacher findet nämlich: „Bewerbungsgespräche sind Lügengespräche!“ Der Mann haut echt am laufenden Band Sätze raus, für die ich ihm die Füsse küssen könnte! Ich muss dringend mal nach Lingen ins Emsland fahren, wo Oliver wohnt. 😉 (An dieser Stelle sei mir die schlechte Tonqualität über Skype verziehen. Ich habe ein anderes Mikro ausprobiert und schwöre, dieses Mikro NIE WIEDER beim Podcasten zu benutzen!)

Warum das so ist? Wenn Du den Job haben möchtest und der Arbeitgeber fragt Dich, ob Du etwas bestimmtes kannst, was sagst Du dann? Gerne mal „Ja“, auch wenn es nicht (ganz) stimmt. 😉 Andersherum ist es das gleiche Spiel. Der Arbeitgeber möchte Dich unbedingt einstellen und Du fragst nach so abgefahrenen Dingen wie: Bezahlter Weiterbildung, kurzfristigem Urlaub, wenns mal sein muss, und so weiter … Wie ist die Antwort? „Ja klar, das kriegen wir schon irgendwie hin.“ Mein Tipp: Lass Dir das schriftlich geben! 😉

Natürlich sind nicht alle böse. Und natürlich bist Du auch nicht hundertprozentig vor Lügen sicher, wenn Du jemanden vorher schon kennst. Trotzdem: Es minimiert das Risiko, dass es schief geht, deutlich. Ich finde: Dafür lohnt sich der „Aufwand des Kennenlernens und Netzwerkens“ im Vorfeld.

Bei Oliver Schumacher bist Du in jedem Fall in guten Händen, denn sein Motto ist: Ehrlichkeit verkauft. Und, ganz ehrlich: Nach unserem Podcast-Interview, kauf ich ihm das ab. 🙂

Kontakt zu Oliver Schumacher

Jetzt wünsche ich Dir viel Spaß beim Hören und wenn Du Hilfe im Vertrieb oder bei der Jobsuche im verdeckten Arbeitsmarkt brauchst, dann meld Dich gerne beim Verkaufstrainer Oliver Schumacher oder mir.

Heiter weiter!

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Wenn Du Fragen an mich oder meine Interviewpartner hast, dann hinterlasse einen Kommentar. Auch Themenvorschläge sind jederzeit willkommen.